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  • 營銷話術:最能抓住客戶心理的10個詞

    [ 2017-02-01 20:13]

      哪些話是客戶愛聽到的?其中有些詞可能會讓你覺得非常意外。

      你是否曾經想過這樣一個問題:面對貨架上琳瑯滿目的商品,為什么我們會買其中的某一種,而不去考慮的其他同類商品?很多時候我們并沒有親身用過要買的商品,那么我們是如何在所有選項中進行抉擇的呢?

      究竟是什么讓你下定決心走進了一家新餐廳、買了一管新牙膏,或是下載了一個新軟件?答案就是商家用來銷售產品或服務時所使用的語言。

      在你打算購買某種商品的時候,商家的銷售語言實際上對你的購買決定產生了舉足輕重的影響,只是你或許從沒注意過。雖然決定你最終是否購買某種產品的因素有很多,不過有一個事實是顛樸不破的——有些銷售語言就是能讓產品賣得更好,不服都不行。

      那么,現在我們就來看看顧客在買東西時最愛聽到哪十個詞。

      1

      免費

      你或許覺得“免費”這個詞很庸俗,而且已經被用濫了。然而事實并非如此,人們就是喜歡免費的東西,沒有理由也沒有原因。你可以隨便贈送任何免費的東西,不管你的贈品有多小多便宜,都會吸引人們的注意。

      Help Scout公司的格里高利·喬蒂引用了一份研究來證明上述論點:研究人員曾讓參加試驗的人群在兩塊巧克力之間進行選擇,一塊是售價0.15美元的瑞士蓮(Lindt)公司的松露巧克力,另一塊是好時(Hershey)出品的Kiss巧克力,只賣0.01美元。有73%的人選擇了瑞士蓮的松露巧克力。

      然后,研究人員又讓另一組被試者在兩塊巧克力間進行選擇,一塊是售價0.14美元的瑞士蓮松露巧克力,另一塊是免費的好時Kiss巧克力。這一次,69%的被試者都想要免費的好時Kiss。為什么?因為大家都喜歡免費的東西。

      2

      獨家

      人人都想成為最“in”的潮人。如果你能把自己的產品包裝得很高端,只提供給少數高大上的消費者,人們就會更想買你的產品。當然,“獨家”二字也可以換成別的詞兒,比如僅限會員、僅限邀請、先到先得、內部供應等等……總之大家還是會想買。

      3

      易用

      安逸的世外桃源是不存在的,生活是如此復雜,我們每個人又都有懶惰的一面。所以不管什么時候,只要我們聽說某件東西用起來十分簡單方便,我們的注意力就會被它所吸引。

      我曾做過這樣的調查:我們問消費者,他們在購買一款軟件時最注重哪些因素,結果“易用性”永遠都排在前三名里。所以做軟件的不要過度拿功能來說事兒。功能多當然是好事,但前提是不能犧牲易用性。

      4

      限額

      有便宜不占的感覺實在太難受了。比如說當地有一支名不見經傳的小棒球隊要打比賽,賣票的說前100名買票的觀眾能免費獲贈一個搖頭公仔。有了“100個”這個限額,這些搖頭公仔突然變得非常吸引人了。不過你要這個搖頭公仔有啥用呢?管他的,反正搶到就是占了便宜,而且如果不馬上做決定就晚了。就這樣,你拿著你的搖頭公仔高高興興進了場。

      5

      Get

      HubSpot網站上的一篇文章指出,《大英百科全書》曾經做過這樣一個試驗,他們將一個疑問句的標題換成了一個由單詞“get”(意為“拿、取”)打頭的標題,結果這個網頁的網購轉化率整整翻了一番。

      我對這一現象尚不能給出一個科學的解釋,我覺得這或許是因為“get”是一個表示行動的詞,它在心理上給了讀者一種掌控感,從而激起了他們的行動欲。另外“get”伴隨的一般都是好事。比如“6周get一個平坦的小腹”、“7天get一萬個生詞”,以及微博上前一陣子很是火爆的流行語“新技能get√”等。

      除了get之外,其它有類似效力的動詞還包括claim(認領)、start(開始)、try(嘗試)、grab(抓住)和give(給)等等。

      6

      保證

      當今世界騙子這么多,顧客對真實性的擔心也是很正常的。如果商家使用了正確的話術,就可以使顧客堅定購買的信心。

      你可能在各種地方都見過這種套路——因為它的確管用。不過問題在于你的保證要說到做到。如果你的產品沒有三包政策,退貨也不是無條件的,或者產品的效果并沒有經過驗證,就千萬別信口胡說。否則它雖然短期可能會為你拉來一些顧客,但長期你必將自食苦果。不過如果你目前還沒有向顧客提供某種保證的話,也許現在是時候這樣做了。

      其他能用的詞還包括驗證、效果、免費、無風險、無繁瑣和安全等等。

      7

      你

      當你在撰寫銷售文案或任何說服性的文字時,記得要使用第一人稱。它會下意識地讓讀者或聽眾的注意力更加集中,而且會讓他們覺得很特別。

      使用“你”這個字會使你的文字富有對話感,同時也會讓人覺得你的語調很友好,從而使你可以與對方真正建立聯系。

      8

      因為

      這一條很有意思。格里高利·喬蒂引用了羅伯特·卡爾蒂尼在《影響力》(Influence)一書中的研究。該研究設置了幾個非常有趣的情境,其中一個情境是人們都在復印機前排隊,看使用哪種話術時插隊成功機率最高。

      “不好意思,我要5頁紙要復印,我能用一下這臺施樂復印機嗎?”——有60%的人允許說話者插隊。

      “我有5頁紙要復印。我能用一下復印機嗎?因為我有急事。”——94%的人會允許說話者插隊。

      “不好意思,我有5頁紙要復印。我能用一下這臺復印機嗎?因為我必須要復印。”——有93%的人同意說話者插隊。

      請注意,說話者僅僅是說了一個“因為”,后面跟了一個理由,結果幾乎人人都同意他排在自己前面。而說話者給出的這兩個理由甚至都不是什么合理的理由。什么叫“因為我必須要復印?”大家之所以在這里排隊,就是因為必須要復印,否則排哪門子隊呢?

      這個例子告訴我們,人類的大腦是喜歡聽解釋的,我們需要知道某件事情是為了什么。我什么需要這個功能呢?因為它能幫我……

      不管你是賣產品、賣功能,還是你希望人們采取什么行為,總之,你要把它們和一個理由綁定在一塊兒,這樣人們就會更積極地采取行動。

      9

      最佳

      這兩句話哪句聽起來更舒服?“如何換輪胎?”還是“換輪胎的最佳方式”?

      這個道理非常好懂。想想你有多少次在谷歌上搜索什么東西,但一直沒有搜到自己想找的,于是你又在搜索框里添加了“最佳”兩個字——好吧,或許只有我自己才這么做,但我覺得自己并非唯一這樣干的人。

      在人們眼中,“最佳”似乎是個神圣的詞,只能被授予真正優秀的東西,所以任何被打上“最佳”標簽的東西應該都是可以信任的——我們知道,這其實并不是真相,但我們會覺得,如果有某樣東西被稱為“最佳”,那么肯定是有過某種對比的,而這樣東西最終是在對比中勝出了的。

      不過要記住,不要自欺欺人。如果你并非是真的最佳,那么除非你用槍頂著人民群眾的腦門兒,否則他們絕不會承認你是最佳。因此你還不如真正地把事情做到最佳,而不要在沒有外界認證的情況下自己給自己隨便貼個“最佳”的標簽。

      10

      比較

      當今世界,社交媒體、博客和評價網站如此發達,幾乎人人在購買某樣商品前都會比較一番。比如:

      買車是買福特還是買雪佛蘭,尿不濕是買幫寶適還是哈吉斯,衛生紙是買Charmin還是Cottonelle,做營銷是找Hubspot還是Marketo。

      我們總是想知道要買的產品里哪幾個牌子是最好的,然后再把它們放到一塊細細對比。你可以利用人的這一心理特點,讓你的顧客拿著你的產品跟競品比比質量、易用性和價格。你甚至可以自己與競爭對手的產品進行比較,從而替顧客省去麻煩。

      如果你將你的產品和競爭對手的產品的差異公開展示給顧客,那么他們就省去了自行比較的麻煩,他們也會為此心存感激。

    分類: 營銷策劃作者: 聯盟吧

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